[보험신보 김세움 기자] ABA금융서비스 전주 신화지점이 회사의 대표적 성공 ‘신화’로 부상하고 있다.

 

지난 2019년 1월 모 회사인 ABL생명에서 전환한 자사형 GA인 ABA금융서비스에서 새롭게 출발한 뒤 적극적인 경력직 설계사 영입을 바탕으로 1년 만에 40여명 증원에 성공, 

영업조직 규모를 2배 가량 키우고 월 600~700건의 신계약을 창출하며 고공행진을 이어가고 있기 때문이다.

 

이를 바탕으로 지난해 지점장부문 챔피언, 지점평가 1위를 달성하며 최고의 지점으로 자리매김하고 있다.

 

 

 

◆뿌리 깊은 나무=신화지점은 뿌리가 깊고 몸통이 튼튼한 것이 강점이다

 

보험설계사 출신으로 영업현장의 생리에 밝은 김영미 지점장과 모 회사인 ABL생명에서부터 15년 동안 인연을 이어온 팀리더, 팀원들을 중심으로 신뢰의 고리가 단단하기 때문이다.

 

이로 인해 지점의 영업 방향이 정해지면 목표 달성를 위해 모든 구성원이 원팀 의식을 가지고 협력하는 문화가 자리잡고 있다. 이같은 문화는 신입 도입과 정착에도 긍정적 영향을 주고 있다. 소속 팀은 물론 다양한 팀과 소통하고 이들의 영업 강점을 두루 배우면서 현장 적응은 물론 영업 능력도 동반 상승한다는 이유에서다.

 

김 지점장은 “해외연수 과정이나 워크숍 등 단체 행사를 진행할 때도 팀별로 자리를 지정하지 않고 자유롭게 배치해 자연스러운 조직 융화 기회를 제공 중”이라며 “여기에 신인에게 전담 지역을 배정하고 매월 30~50개의 관심고객DB를 무료로 제공해 정착을 돕고 있다”고 말했다.

◆가심비 중심 교육 강조=신화지점은 제휴 보험사에서 진행하는 상품 관련 교육 대신 내부 특강이나 세미나, 그룹 스터디의 비중을 늘리고 있다.

 

주입식 강의를 통한 단순 지식 전달보다 영업가족들의 적극적 의견 공유와 확대 재생산을 통한 실천적 지식 습득이 더 중요하다고 생각하기 때문이다.

 

특히, 지점 차원에서 중점을 두는 핵심 요소는 감성 마케팅이다. 적절한 니즈 환기와 스토리 셀링을 통해 고객에게 상품의 가치를 전달하고 가심비를 제고한다는 것이다.

 

이를 위해 설계사에게 항상 ‘왜’라는 질문을 하고 스스로 답변을 생각하도록 교육한다.

 

건강보험의 필요성, 종신보험의 가치, 연금보험의 중요성 등에 대한 진솔한 고민을 통해 고객과의 공감 영역을 넓히고 상품을 권유해야 하는 목적 의식을 키우기 위함이다.

 

또 매일 아침 전날 체결한 계약에 대한 성공 사례를 발표하는 시간을 가진다.

 

이는 영업가족에게 자부심과 동기부여를 심어주는 것은 물론 상호 피드백과 벤치마킹 과정을 통해 영업 스킬을 더욱 갈고 닦는 계기가 되고 있다.

 

김 지점장은 “주기적으로 지점장과 팀리더 등 관리자가 1대1 동반영업에 참여해 설계사의 화법과 영업 콘셉트를 피드백한다”며 “현장에서 시범을 보이고 이를 반복 숙달하도록 해 나만의 영업 노하우로 만들 수 있도록 돕는다”고 설명했다.

 

◆한층 더 성장하는 한 해가 되기 위해=신화지점의 올해 목표는 사업단 승격과 지점 분할이다. 지난해 대규모 증원에 성공한 만큼 그 기세를 이어 받아 성장에 집중한다는 의미에서다.

 

또 오는 2021년에는 3개 지점을 추가로 배출하고 사업본부로 도약할 예정이다. 이를 통해 전북 지역 최대 규모 자사형 GA로 자리매김하는 것이 꿈이다.

 

김세움 기자 standk@insweek.co.kr